Um dos muitos benefícios que o marketing digital trouxe ao mercado foi a possibilidade de controlar de forma total as transações realizadas pelos clientes em seu negócio.

Processar uma venda não é tão simples como parece. Bem diferente do que a maioria pensa, vender não se trata somente de entregar ao cliente o produto ou serviço após o pagamento ser concluído. Pelo contrário, a venda envolve uma série de etapas antes de sua conclusão.

Os setores de vendas e marketing precisam ter maiores informações no que diz respeito às estratégias de atração e prospecção de clientes, além do acesso ao retorno financeiro de cada uma delas. É neste contexto que entra o funil de vendas.

Quando uma compra é realizada ou um serviço é contratado, o cliente passa por uma longa jornada antes do momento da transação. É por meio de um problema ou motivação que ele busca por uma solução e se depara com produtos e serviços que possam lhe atender.

Neste cenário, a visão do profissional de marketing e do time de vendas deve ser ampliada por meio do funil de vendas, mapeando toda a jornada e identificando quais são as melhores formas de guiar o potencial cliente à conversão.

Neste conteúdo, vamos explicar de maneira detalhada o que é e quais são as etapas do funil de venda. Acompanhe!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, consiste em um modelo estratégico que ilustra todo o processo de jornada de compra do cliente, desde o seu primeiro contato com a empresa, até a concretização da venda ou contratação.

Em outros termos, podemos sintetizá-lo como uma representação do caminho que o consumidor percorre até o fechamento da compra. No entanto, ao contrário de um funil comum que permite apenas a descida ao final, em vendas ele funciona de modo alternado.

Isto quer dizer que, os potenciais clientes entram na parte superior do funil que possui a capacidade de atração e inclusão de mais pessoas e, ao mesmo tempo que existe a descida pelo funil, há também a entrada para mais prospecções.

Entretanto, diferentemente de um funil tradicional, somente os leads mais qualificados descem para uma próxima etapa, ou seja, ele separa as pessoas que não terão interesse pelo seu negócio, daquelas que possivelmente irão converter.

De que maneira funciona o funil de vendas?

As vendas e contratações não funcionam todas da mesma forma, isso porque, durante a jornada de compra, o cliente passa por vários estágios que vão revelar se ele realmente vai adquirir o produto ou serviço.

Em um primeiro momento, o cliente irá ouvir sobre a solução que procura por meio de uma pesquisa que ele realizou sobre algum item ou problema que precisa solucionar. Este cliente, que acaba de descobrir o produto ou serviço, ainda pode não estar totalmente pronto para efetuar a compra.

Isso acontece porque a pessoa que está pesquisando a mais tempo, lendo as avaliações e recomendações tende a estar mais preparada para fechar negócio, por exemplo.

Então, para determinar em qual estágio de maturidade o cliente se encontra em relação à decisão de compra, o processo é dividido em partes que são definidas pelas etapas do funil de vendas. Vamos entender melhor? Continue acompanhando!

Como são divididas as etapas do funil de vendas?

As etapas do funil de vendas são divididas em três: topo, meio e fundo. No topo do funil temos a chamada: aprendizagem e descoberta; no meio temos: o reconhecimento do problema e da solução; e no fundo: a decisão de compra. Vamos conhecê-las de forma detalhada?

Topo do funil – Aprendizagem e descoberta

O topo do funil consiste na etapa da conscientização, ou seja, a pessoa que se encontra no topo ainda não sabe qual a sua necessidade ou problema.

Em outras palavras, ela ainda não procurava por um determinado produto ou serviço, porque nem sabia que precisava dele. Entretanto, quando o primeiro contato acontece, ela percebe que existe essa necessidade e começa a pesquisar melhor sobre ela.

Este é o momento no qual o negócio precisa se posicionar como especialista, fornecendo materiais que ajudem essa pessoa a diagnosticar o seu problema, compreendendo-o por completo. Assim, qualquer questionamento que surja, ela procurará o local que forneceu as respostas à ela.

Nesta etapa, normalmente, a empresa está lidando com visitantes que chegaram ao site por intermédio de alguma busca, mas ainda não estão preparados para seguir. Por esta razão, é o momento de oferecer materiais na tentativa de converter essas pessoas em leads e fazê-las descer no funil.

Meio do funil – Reconhecimento do problema e da solução

Reconhecer o problema e sua possível solução é o que define a descida para o meio do funil.

Em outras palavras, o visitante já leu bastante sobre o assunto, por meio dos materiais oferecidos e percebeu que tem uma demanda. A partir de então, ele procura maneiras de saná-la e é papel da empresa apresentar a solução.

Nesse estágio, a empresa já possui um lead, ou seja, pessoas que interagiram com o seu conteúdo e já trocaram informações básicas de contato em troca do acesso à algum material, seja um conteúdo, um ebook, ou materiais ricos, por exemplo.

Como o lead ainda não sabe como resolver de fato a sua demanda, ele tende a considerar diversas soluções, dentre elas até mesmo a compra de um serviço. Neste momento, é a hora da empresa ajudá-lo, oferecendo a alternativa correta para a solução do problema que ele possui.

É importante ter em mente que essa etapa consiste em auxiliar o cliente para a melhor alternativa e não empurrar a venda. Desta forma, cria-se uma relação de confiança e qualificação do lead para avançar para o fundo do funil.

Fundo do funil – Decisão de compra

A última etapa, o fundo do funil, consiste em lidar com os leads que passaram pelos processos anteriores e estão prontos para receberem o contato de um vendedor.

Neste estágio, o cliente compreendeu que tem um problema, mas sabe que sozinho não poderá resolvê-lo e, por isso, precisará contratar um serviço ou comprar determinado produto.

Portanto, esta é a hora certa para dar aquele empurrãozinho e mostrar que o seu negócio é exatamente o que a pessoa procura, fechando o funil de vendas.

Vale destacar que algumas empresas incluem uma quarta fase, ou seja, uma pós venda, que trata-se de uma etapa focada na fidelização do cliente. Cabe ao seu negócio decidir se deseja ou não investir nisso.

Qual a importância do funil de vendas?

Quando bem planejado, o funil de vendas é fundamental para a melhoria da equipe comercial e da gestão de oportunidades.

Além disso, é uma ferramenta indispensável para a otimização do trabalho do time de vendas e uma excelente maneira de os gestores conseguirem avaliar com mais assertividade quais as etapas que precisam de melhorias ou o porquê da taxa de conversão estar abaixo do esperado, por exemplo.

Afinal, um topo de funil cheio e o fundo vazio pode indicar inadequações no processo. Pode ser que algo esteja incompleto ou que a qualificação necessite de aperfeiçoamento.

Entendeu o que é o funil de vendas?

Neste artigo, mostramos como o funil de vendas é importante para um melhor acompanhamento de cada etapa do processo de vendas.

Como você viu, o funil é fundamental para a atração de potenciais clientes e transformação em compradores reais.

Não se esqueça que para desenvolver um bom funil é importante considerar os propósitos do topo, meio e fundo, pois cada camada é essencial na hora de concretizar uma boa venda.

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